袁金平，ESET NOD32中国服务中心经理，毕业于武汉大学，2005年进入ESET NOD32中国服务中心工作，在防病毒技术工作方面有着丰富经验。
本土化的工作我们一直很重视，作为代理公司，我们更多的工作不是代理，而是“本地化+代理”的工作。本土化的工作会直接影响到用户对你的认可程度，这也是二版科技为什么一直把把本土化和市场开拓并重的重要原因——袁金平
● 本土化是对用户负责 市场开拓是对钱负责
对于国外产品而言，特别是安全产品，当他们进入中国市场时，面临的首要问题不是市场（的开拓），而是让用户认知、认识的的前期工作——本土化。如果让我给安全产品“本土化”做一个定义，这个定义会很长，很大，很宽泛。事实上，如何让用户认知、认识你的安全产品，让产品更适合中国用户的使用习惯，这个工作就是“本土化”的工作。
作为全球范围的顶级安全产品，ESET NOD32在进入中国市场后，很多时候总是以“技术领先”自豪，并同时着手本土化的工作。2005年8月，二版科技（深圳，中国区总代）成立时，ESET NOD32的产品传播方式主要是论坛用户的“口碑”，厂商并没有去做一些积极的市场拓展工作，而是忙着先做好本土化的工作。但同时，宣传方面的滞后，也让这款产品失去了大把的夺取用户的机会，失去了更多的抢占市场的机会。
袁金平认为，从2005年到2007年这一段时间，二版科技一直在努力做本地化工作，包括病毒库更新服务、产品激活服务、知识库、技术支持团队的搭建等等，这些工作多数都是支撑现在用户量扩展的幕后工作。他认为，“在这段时间内，本土化工作正在慢慢的从无到有，从无序到有序。”
据袁金平介绍，二版科技在ESET NOD32早期的本土化工作方面，主要是围绕“让中国用户感觉合适和舒服”。他说，在基础服务方面，比如说国内更新服务器的建设，国内激活服务器、网站、论坛、技术服务队伍，这些都是前期的准备工作。
在袁金平看来，二版科技把前期准备工作做好了之后——至少是有了一个基础之后，才应该开始在市场上做推广工作，让更多的用户用知道这个产品，用这个产品，喜欢这个产品。
袁金平说，不断地加强本土化的工作，根本目的是让用户更好的认识并喜爱这个产品，“这是对用户负责的基础工作。市场开拓可以给公司带来直接的盈利，直接的金钱收入，但是不能让用户得到基础服务。”
在采访过程中，袁金平先生向笔者透露了有关ESET NOD32 V4.0版的发布时间，以及在新品研发方面的一些事情，比如新品中将会增加的新功能等。在他看来，新品之所以迟迟没有发布，除了一些“中国用户还不了解的情况之外，还有就是ESET总部重视中国在用户，重视本地化的工作，因此在‘有意识’的延迟。”
● 正在做的一项特殊的本土化的工作
对于网友和用户而言，一款产品的本地化最直接的体现就是“软件汉化”工作，以及产品的升级服务（比如国内服务器的架设，病毒应急处理反应速度等），但在二版科技看来，那些本地化工作只是最基本的，只能给用户带来相对有限的产品服务。所以，二版科技在做另外一项，在其它安全厂商看来并不是很必要的工作：知识库。
袁金平表示，在ESET NOD32本地化工作方面，二版科技所做的很多工作“并没有显示在软件程序界面上，而是现在软件产品之外。”
二版科技的本地化工作一个直接的体现是“服务多样化”，安全厂商提供给用户的线上和线下的服务方式在这里都可以看到。最为直接的体现就是中国服务中心的设立，二版科技额服务中心是面向全国用户提供包括产品升级、产品答疑等服务内容。据袁金平先生介绍，二版科技不只是在深圳和北京设立了服务中心，ESET NOD32产品的服务中心已经扩散到全国的各个省。不论是单机版用户还是企业版用户会，都可以就近向各个省的服务中心寻求帮助。
“服务多样化”不只是中国服务中心，它还包括一项其它安全厂商还没有的内容——知识库。
袁金平介绍说，ESET NOD32“知识库”的目标是“最全、最大、最丰富”。据笔者了解到的情况，目前，其它安全厂商要么是没有，要么是残缺不全，唯独只有ESET NOD32在知识库方面的建设颇具规模。“这从现在聚集到的人气可以出来”，袁金平说。
二版科技方面所说的知识库类似百度知道，但在可查询答案中更专业，更准确。虽然没有百度知道中包括的内容多，但是在电脑相关问题，病毒相关问题，计算机安全相关问题方面，二版科技的知识库无疑具有专业和准确的特点。
袁金平先生表示，这个知识库并非是只对ESET NOD32用户开放，只要是你互联网网民，在任何时候遇到问题都可以在知识库中寻求帮助。知识库可以为大家解决与计算机相关的各类问题，有些是跟产品有关的，有些跟病毒有关，有些跟操作系统本身文件损坏有关系。
服务中心在日常的营运中，经常碰到用户遇到某些问题后，自己没有判断和解决能力，“只知道电脑出问题了，但是不知道出了什么问题”时，他们就会向我们的服务中心求助，这个时候相关的技术人员在解答了用户问题后，还会做记录，并在做梳理和整理工作之后，将其放到知识库中，为后来者解决实际问题。
袁金平非常自信地表示，“知识库现在已经被ESET NOD32的用户认识，但很多非ESET用户可能还不知道。我相信，经过我们持续不断的建设，这一项具有标志性的本土化工作，将会在以后显示出越来越强的用户粘合度。”
“一人购买二人分享”和“三用户”等优惠活动是根据市场需要制定的，我们不想强调说给用户带来多大实惠，但是至少可以给ESET用户省去了很多升级新品，以及重复购买产品的多余支出。我们这样做肯定会损失一些收入，但这个不重要，重要的是用户得到快捷和实惠的服务——袁金平
● 技术优势领先同类产品 但也得放下架子
金山副总裁葛珂日前在接受某媒体采访时表示，目前杀毒软件行业还是有一点“无趣“，以前大家比技术，比服务，慢慢变成比价格，整个市场环境趋向于无趣，并不可避免地出现了“恶性竞争”。
虽然葛珂先生认为价格战引发了安全产品市场的恶性竞争，但这毕竟是一家之言。中国市场上的安全产品都在以不同方式，不同程度的展开市场优惠活动，给各自的用户带来直接的实惠。
袁金平表示，ESET NOD32以前自视产品拥有自主的核心技术，产品也是以技术优势领先同行，但也许就是太看重产品技术。“很多时候，我们忽视了必要的市场行为，比如向用户提供优惠和免费产品。”袁金平说，“拥有核心技术是一款安全产品生命力强弱的重要保证，但高高在上的姿态用户会无法接受。因此，我们现在逐渐在改变这一方式，将更多的优惠以最直接的方式回馈用户。”
对于ESET NOD32正在举办的优惠和免费活动，比如“一人购买 二人分享”和“三用户”的鞥，这些活动的开展在袁金平看来就是“放下架子”和“用户打成一片”的最真实体现。
袁金平认为，各家厂商推出什么样的优惠策略是各家“用算盘打出来的”，不能用有或无，多或少来衡量（厂商对用户的重视程度）。他说，最终实行的优惠策略是综合多方面考虑才能实行的。
“我们的产品在卖出去之后，很多用户第二年会在市场上找一个续期版，或者打电话第二年到期了怎么样。”袁金平说，“这个过程中会增加用户很多的成本，也很麻烦。因为续期一百多块钱不会很贵，但是让他抽时间到市场找，他认为成本就很高，他不知道到哪里找。他认为很麻烦，这个时候就是用户有了需要，在这样的情况下，我们就会推出使用权限更长时间的版本。”
袁金平介绍说，考虑到很多用户的习惯不同，比如给产品升级更新的需求的不同，以及购买产品的渠道方式和习惯的不同，“我们做了很多别人都没有发现的工作，以满足不同用户的不同的需求方式”。他说，ESET NOD32目前的软件销售主要依托线上和线下两个方式。
线下方式在全国所有省市都已经有代理商，代理商会铺到所有的软件店和装机店，用户购买一个是到电脑城里的软件店购买，另外是用户新买的电脑和新装的电脑，可能会有这个需求，硬件装机点和软件店铺货比较多。
对于线上销售，二版科技除了原有的线上购买，日前还新建了ESET NOD32网上商城，有专门线上购买的网站buy.eset.com.cn。用户可以在哪里可以通过手机支付、易宝、财富通、支付宝等主流支付方式购买产品。
● 按年份发布产品 主要是便于市场营销
在软件市场上，最喜欢跳票的莫过于微软，而在微软产品中喜欢玩跳票的莫过于Office办公软件和操作系统。微软这两款重要产品的跳票时长从一个月到一年都有过，而且是乐此不疲的出现。也许是因为微软相关产品的“习惯性跳票”给伤害了中国用户，很多中国用户干脆认为，跳票很大程度上就是本土化工作做的不好，不够。
对此，二版科技中国服务中心经理袁金平先生持不同看法。他认为，中国用户习惯于接受XX产品的2008版，2009版，其实这是东西方文化差异的问题。“按年份发布产品的最大好处在于，可以给用户一个‘新产品’的感觉。”袁金平说，“如果他是新版的2009，而我还是2008，这会让用户觉得某某产品是新的，某某产品是旧的。”
“按年份发布产品的最大好处在于，可以给用户一个‘新产品’的感觉。”袁金平说，“如果他是新版的2009，而我还是2008，这会让用户觉得某某产品是新的，某某产品是旧的。”
“这种以年份的方式发布新产品做法很大目的是出于市场需要的考虑。”袁金平继续说到，“西方的软件厂商在决定是否发布新产品的时候，是从产品和技术方面考虑的，比如说现在有没有必要推出新的产品，或者说这个产品是不是增加了新的功能，提高了性能，只有当软件厂商认为有必要的时候，他才会推出新的版本。 ”
袁金平先生透露说，ESET NOD32 V4.0版可能会在近期推出，（点击查看详情）他表示，目前，ESET NOD32发布没有固定周期的，ESET总部只会根据产品的研发情况，比如是否有必要，是否有新功能等。
袁金平先生强调说，是根据年份发布，还是根据X.0版本发布，这是一个公司的导向问题，有一些是以市场为导向的，有些公司则是坚持自己的原则，坚持以技术路线，我认为我的技术做的好，我本身的产品做完美了，这就够了，不用过多的从市场营销的角度考虑问题。
袁金平先生最后表示，“按年份发布确实可以迎合中国用户的使用心理，ESET NOD32以后的版本或许会考虑这样的方式。”同时，他坚持认为，ESET产品目前的发布方式并不应当是“本土化工作不够”，而是继续按照美国ESET总部对于产品研发和发布的方式进行。
● 安全产品评测和榜单“很有讲究” 有内幕
今年3月份，笔者看到国外某网站列出了一个2009年杀毒软件排行版，ESET NOD32的产品从去年的第三名滑落到第五名。与此同时，国内部分媒体（包括某些门户网站）像是如获至宝，先后予以报道。对于这样的榜单和报道，袁金平先生道出了一些不为人知的内幕。
“你说的那个网站我看过。如果这个网站在互联网中地位相对于你们中关村在线，我就什么都不说了，可惜它不是。”袁金平说，“我看了他们的评选方式和评分标准，给我的第一感觉好，也是唯一感觉，那就是‘业余’。”
袁金平介绍说，包括笔者说到的网站，国外有很多网站（包括个人博客和个人站点，编注）都喜欢将“跟着感觉走的结果”演变成榜单，最后推送给浏览者。
事实上，在很早之前就已经有网友对“国外榜单”提出了质疑。很多所谓的“国外媒体”其实就是一个个人站点，或个人博客，甚至是1000人或者2000 人的论坛，当此类网站根据感觉画出一个很“山寨”的榜单后，国内部分媒体为达到“惊人的效果”，就不顾一切地冠以“国外媒体”、“国外知名媒体”等头衔。
袁金平表示，与业内公认的公正、权威的杀毒软件机构相比，山寨版评测在评分标准和评测方式方面存在让人啼笑皆非的东西。
袁金平举例说，“业内公认的VB百分百（即VB100，编注）主要是以技术为导向的，比如在评测项目中会对病毒的查杀率等各方面以一个严格、标准、规范的尺度进行。”他认为，通过这样的技术导向的标准来评分，跟样本的查杀率等评出哪个是多少分，可以达到什么样的级别。这都是山寨评测无法做到，也没有条件做到的。
在袁金平看来，如果一个网站的评分标准做到了专业和细化，同时保证了公开和公平，即便是当前被用户看做山寨，以后也会慢慢的做到公正和权威，“那个时候的榜单才是值得相信和信服的”。
“这个网站本身的影响力非常小，国内之所以有人转载报道，可能是因为对它不是很了解，同时也被它所冠以的“世界顶级杀毒排行榜”这个名头给忽悠了。” 袁金平反问了一个问题，“谁能代表世界给杀毒软件定一个排行榜呢？，没有一家机构会说这样的大话，VB百分之百也不敢说它评出来就是世界公认的，他只能说将它的评测公开。是否是‘全球’需要用户来定义。”
袁金平笑着说，“噱头只能唬住不明真相的人。它代表不了全球。”
杀毒软件不像快速消费品，不像衣服，今年有一个流行的趋势引导你，就能提高对病毒防护安全的能力。安全产品对病毒检测能力，是技术累计的过程，不是有新的发现和新的功能出现，就可以立刻把产品性能提高多少倍——袁金平
● 安全产品不能靠花哨功能过活
在笔者采访过程中，我一直试图从袁金平先生口中获得即将发布的ESET NOD32 V4.0版的新功能，新技术。但是袁经理也一直在回避这个问题。起先，我一直以为是袁经理为了避免泄密而用“迂回”的态度，但随着笔者反复不断的追问，他才道出了一些“装在心里很久”的话。
“国外的安全厂商很少会宣传某一个功能，或者是某个新增功能特别好。”他们都没有宣传各自产品在安全方面的某一个功能如何如何好。杀毒软件不像快速消费品，不像衣服，今年有一个流行的趋势引导你，这就是主流。安全产品对病毒防护安全的综合能力，对病毒检测能力，是一个技术累计的过程。”
袁金平表示，不是说安全产品出现了一个或几个新功能，有了新发现，就可以立刻把产品性能提高多少倍，“产品的功能和性能是需要逐步积累的”。
“可能你今年增加了一个新功能，会改善一部分东西，但不会有质的突破！”袁金平说，“ESET NOD32最领先的技术是启发技术，实现对位置病毒的查杀能力，能减少系统之间的占用，这是核心的技术。我们需要做的是不断地强化启发式技术，通过分析现在流行的病毒，把这些病毒特征提出来，加到启发式技术的规则库里。通过这些不断的积累启发式的核心技术，才能让ESET安全产品核心技术得到不断的加强，产品技术领先优势才会不断得到提升。”
袁金平认为，安全产品的某一个功能，比如加强自我保护功能，对USB设备（的访问）监控功能等，这都是围绕在核心技术周边的“附属功能”，而不是“核心功能”。“现在某些安全厂商的做法和说法有种舍本逐末的味道，失去了杀毒软件最根本的东西，其它的都只能是‘新花样’，糊弄人的东西。”
为了能更好的表达出他的观点，袁金平先生打了一个自认为不是“很恰当，但很能说明问题”的比方。他说，比如说夏利车和奥迪车，夏利车如果说挡风玻璃采用了多么好的材料，厚度有多厚等，那也只是这个局部的东西，车的根本的部件“发动机”性能没有得到提升。而奥迪车对于发动机的性能研究是在不断积累，不断进步，在此基础上，将车的灵活性，整体的安全性不断改善……
袁金平最后补充说到，安全产品最核心的东西应该是核心技术，产品的周边功能只能是核心技术的延伸，“延伸的只是对产品的有益补充，但是有益补充不能替代核心技术”。
编后话：
采访结束前，笔者向袁金平先生请教了一些有关木马病毒传播，以及互联网安全保护方面的问题，袁金平经理在这个时候说了一句很有意思的话：“ESET目前不是用户最多的产品，但它却是木马病毒最头痛（要躲避）的”。我对那句话可以理解，因为 ESET 产品的病毒木马查杀率高，而且具有对未知病毒检测的优势，因此病毒作者要小心检查自己的大作是否被秒杀。
本文来自NOD32官方论坛
